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          定制服務打開銷路 外貿電商解決線下困境

          2016-04-14 標簽:手機外殼電腦工藝品商機服務

            “線下”的困境

            從只身投奔廣州的堂哥,從幾名員工到擁有百名員工,到年銷售額超過3000萬元,老趙打拼了七年,他說,“外貿電商的銷售額占總額的60%,而且只要用心干,今年突破億元”。

            2003年,85后的老趙從農村來到江西某校學模具設計,想靠一門本領,改變貧窮的家境。他利用暑假做過泥水匠、賣過報紙……那時候最向往的地方就是廣東。

            抱著這個單純的想法,不到20歲的他,從家鄉投奔了廣州的堂哥,堂哥出來得早,在廣州白云區人和鎮秀水村蒲魚街開了一家工廠,生產熱轉印燙畫機。原以為自己學的設計終于可以派上用場了,但老趙很快發現,理想跟現實差距太大,工廠還處于原始階段,“根本沒有圖紙,更談不上設計”。但是老趙知道只有把基礎打好,才能干更大的事業。于是他卷起袖子從實際動手干起,一頭扎進了車間,學習每道生產工序,先后干過搬貨、焊接、組裝、噴漆……搞清楚每道工序后,他又開始想辦法跑銷售,背著產品去全國各地拜訪經銷商。“我去義烏,要找一家好一點的經銷商,我就必須找到他家里,找到他公司,說服他接受我們的產品,一開始都不收他貨款,賣掉了才付款,做得很辛苦。”

            除了實地拜訪,老趙還四處打聽展會,“我們有次跟人組團去參加英國展會, 一下子和外貿公司共花了45萬元”,但是訂單效益不是想象的那么理想,漸漸地他發現銷量不僅僅是通過展會的渠道去提高的。既然做線下渠道成本高、耗時久,何不試試線上推廣呢?善于思考和學習的他,開始琢磨起了外貿電商。

            “學的英語都還給老師了,還能做外貿嗎?”當時敦煌網行業經理一直鼓勵他說,即使不會英語,也可以線上交易,平臺提供很多服務,而且有很多其他的服務商都可以幫忙,如果沒有成交,也不用付傭金。他抱著嘗試的心態,讓員工上傳了一些產品。

            “沒想到三天就來了個孟加拉的訂單,”這讓他喜出望外,成立了一個團隊專做外貿,有負責上傳產品的、接單的、售后服務的,他自己還忍不住經常半夜兩三點起床收郵件。在整個團隊的辛勤經營下,來自國外的網上銷量很快超過了國內渠道,于是他開始主攻外貿電商。



            電商的定制服務打開銷路

            有一次一位馬來西亞老客戶通過敦煌網詢問老趙,是否有給手機外殼、電腦、工藝品的表面燙畫的機器,趙畏畏意識到這是很大的商機,于是他馬不停蹄地商量著跟他堂哥引入設備和原材料,招聘工人,組織生產線,根據客戶的需求,生產了一批定制化產品。他發現,只要準確抓住客戶的需求,并且迅速生產,銷量可以一下子提高50%,而且利潤從百分之幾提高到10-20%。

            “互聯網最大的好處是縮短了我們跟客戶的距離,以前產品賣不動,我們要半年甚至一年才知道客戶的需求,現在只要把產品上傳到平臺,馬上就有客戶來問,有的客戶希望改變一下設計,我們可以馬上修改、生產,很快就能出貨。”趙畏畏對外貿電商充滿了期待。

            他說,“做外貿電商最大的好處就是沒有三角債,發了貨幾天就能收到款;海外客戶一旦信任了你,不會輕易換別家、忠誠度高;外貿平臺服務很全面,只要肯下功夫,琢磨每個細節,訂單就會源源不斷。”經過幾年磨練,現在公司的銷售額達到了3000萬元。

            老趙總結做外貿電商的經驗有三點:

            1、自建工廠、堅持研發、堅持品質。“為什么消費者認奧迪,因為技術過硬,燙畫機也一樣,所以我們特別重視技術研發和產品質量。”公司現有二十名研發人員,他說現在有些發胖就是因為壓力大了,要對近百名員工負責,“身上的心、肝、肺都不是自己的,都放在了員工身上”。雖然累,但是趙畏畏仍然樂此不疲,干勁十足。他說,自己的工廠能確保產品質量,打出自有品牌,這是做外貿電商最大的后盾。

            2、重視客戶服務和口碑。他要求員工把操作機器的每一個步驟拍成清晰的視頻發給客戶,客戶看完視頻就能操作。由于重視售后,經常有老客戶給他介紹新客戶,現在他的客戶來自北美、東南亞、南非等全球各地。

            3、集約化物流管理。因為燙畫機體積大,且重,走海運比較經濟。老趙頻繁地跟DHL、FedEx國際大物流公司談,如何制定物流價格更為合理,“那段時間, 腦子里都是物流, 吃飯、睡覺、開車都在想。”,通過調查,他把全球市場細分為幾大區域,制定幾檔物流價格,大大提高了物流管理效率,節省了運費成本。



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